Occorre una svolta per il mercato delle telecomunicazioni in Italia, stando ai segnali raccolti oggi dagli USA. Un’analisi del mercato dei rivenditori statunitense dimostra che i fornitori di servizi di telecomunicazioni aziendali in tutto il mondo devono adottare una segmentazione più intelligente della clientela. Circa 1.800 importanti rivenditori negli Stati Uniti rappresentano circa il 20% del mercato delle telecomunicazioni aziendali. Il loro approccio fortemente incentrato sul cliente significa che tutti i fornitori di servizi devono essere intelligenti nella segmentazione del mercato, secondo GlobalData, una società leader di dati e analisi.
Segnali per il mercato delle telecomunicazioni che deve cambiare in Italia
Robert Pritchard, Principal Analyst, Enterprise Technology and Services presso GlobalData, commenta: “I rivenditori hanno successo soddisfacendo le esigenze dei loro clienti. I loro portafogli provengono da aziende con cui competono, quindi devono essere più bravi a mettere insieme le proposte dei clienti utilizzando il margine tra i prezzi all’ingrosso e al dettaglio, supportati da un migliore servizio clienti e procurandosi una miscela di prodotti migliori e migliori. -prodotti e servizi di valore“.
Con una tale attenzione ai clienti, i rivenditori hanno effettivamente raggiunto l’ipersegmentazione. Mentre i fornitori di servizi di rete si rivolgono solitamente al mercato aziendale più ampio, utilizzando stupidi database standard di dati aziendali come numeri di dipendenti e codici postali, i rivenditori lavorano insieme ai loro partner di rete per ottenere contratti da aziende che sono troppo costose per le società di telecomunicazioni, o che preferiscono non avere a che fare con le società di telecomunicazioni. Questo approccio massimizza teoricamente il mercato indirizzabile per i vettori, ma questi stanno perdendo quote e devono ancora pagare costose operazioni di vendita in un momento di ottimizzazione dei costi.
Pritchard aggiunge: “Nel mercato di massa, le società di telecomunicazioni stanno cercando di passare al canale digitale, dove le piccole imprese possono autoselezionare, fornire e gestire autonomamente i propri servizi. Nella fascia più alta, le aziende e le organizzazioni più sofisticate sono ben servite da soluzioni altamente personalizzate“.
“Ma cosa fare per le imprese intermedie? Ci sono oltre 1,5 milioni di aziende statunitensi con un numero di dipendenti compreso tra 10 e 999 le cui esigenze sono troppo complesse e varie per il canale digitale ma che non avranno bisogno di una soluzione su misura. La risposta è una segmentazione intelligente”.
Per cominciare, le società di telecomunicazioni devono segmentare i propri mercati in base al comportamento storico e attuale, identificando cluster che hanno esigenze simili. La ricerca e la conoscenza accumulata dai team di vendita e marketing possono essere sfruttate qui, ma sempre più la segmentazione sarà guidata dall’analisi di enormi quantità di dati sui clienti accumulati nel corso degli anni – un obiettivo ovvio per l’implementazione di strumenti di AI (Intelligenza Artificiale).
Pritchard conclude: “Con la pressione di ridurre i costi dei team di vendita, i fornitori di servizi di rete devono sviluppare una segmentazione più intelligente dei clienti aziendali target per ottimizzare le proprie risorse. La corretta combinazione di canali digitali, soluzioni su misura e cluster target è vitale. L’alternativa è concentrarsi su reti e servizi e continuare a vedere i rivenditori aumentare i ricavi, conquistare quote di mercato e controllare le relazioni con i clienti per una redditività a lungo termine”.